BLOG: 10 taktik ke stimulaci impulzívních nákupů

V době, kdy lidé čím dál více nakupují na internetu, nabývají impulzívní nákupy v kamenných obchodech na důležitosti.

V každém retailovém prostředí existuje snaha povzbudit zákazníky k impulzívním nákupům. Jedná se totiž o ověřenou cestu, jak navýšit průměrnou hodnotu nákupního košíku. K tomuto typu nákupu se dle serveru Shopify.com vědomě přiznává přibližně 77 % zákazníků, přičemž až 79 % se jich odehrává v kamenných prodejnách. S tím, jak se čím dál významnější část nakupování přesunuje na internet, jsou impulzívní nákupy jednou z příležitostí, které zatím hrají především ve prospěch kamenného retailu. A právě proto by se měly stát jednou z jejich prioritu.

Impulzívní nákupy jsou především podněcovány buď správně zvolenými produkty, jejich umístěním na správném místě, anebo získáním pozornosti nakupujících. Níže se můžete seznámit s deseti tipy, jak zvýšit jejich frekvenci i hodnotu.

1. Vytvořte cestu, které se mají nakupující držet
Podněcování impulzívních nákupů vyžaduje tu správnou směs výběru správných produktů a jejich umístění. Vytvoříte-li ve vašem obchodě trasu, které se bude většina zákazníků držet, budete schopni lépe předvídat, kde budou potřebovat vizuální úlevu, kde budou mít tendenci se zastavit a kolem kterých regálů během nákupu projdou. To vše zjednoduší určování nejlepších míst pro umístění impulzívních položek.

2. Levné položky pro impulzívní nákupy umístěte k pokladnám
Zákazník spontánně většinou nekupuje produkty v hodnotě tisíců korun. Cenový faktor je jedním z nejpodstatnějších při rozhodování o zboží, určené pro impulzívní nákupy. Proto se do regálů u pokladen a vybraných druhotných vystavení na impulzívní zboží hodí položky s nižší cenou, protože o jejich nákupu zákazníci tolik nepřemýšlí. Rovněž se vyplácí využívat pro prodej impulzního zboží dedikované zóny – například tak, jak to dělají některé parfumerie, které v regálech hned vedle pokladen prodávají zlevněné testovací vzorky nových vůní. Kombinace slevových akcí s pocitem urgence, který navozuje časově omezená nabídka, je pro impulzívní nákupy vhodným receptem.

3. Nabízejte impulzívní produkty kolem vašeho nejžádanějšího zboží
Kromě pokladen se pro vystavení impulzívního zboží hodí i prostor vedle nejpoptávanějších produktů – například u mrazáků se zmrzlinou v obchodě s mraženým zbožím tak lze umístit vaflové kornouty, čímž se využije již získaná pozornost.

4. Pro vysvětlení urgence nabídky používejte správný jazyk
Zmíněný pocit urgence je potřeba v myslích zákazníků správně navodit. U zboží, které zákazníci neplánují, lze pocit žádanosti zesílit pomocí call-to-action výzev typu „Kupte si je hned!“ nebo „Kupte si jeden, než dojdou zásoby!“ atp. Výhodné je také ukazovat u výrobků vizuály s momenty spotřeby komunikovaných výrobků.

5. Předjímejte potřeby vašich zákazníků
Impulzívní výrobky nepatří do jednoznačně definované skupiny zboží. K určení produktů, které jsou pro spontánní nákupy vhodné v konkrétním typu prodejny, nebo sortimentní kategorii, je potřeba vycházet ze znalosti zákazníků a jejich potřeb. Zákazníci v obchodě s dekoracemi ocení například aktivní nabídku aromatických svíček.

6. Ke zboží, jenž bývá impulzívně nakupováno, přilákejte pozornost
Impulzívní zboží v okolí pokladního pásu si při čekání na odbavení zákazníci často prohlížejí spontánně. V případě umístění těchto výrobků jinde na prodejní ploše je ale potřeba k nim pozornost nakupujících většinou přilákat. Možné je to například označením kolem i přímo na daném regálu, osvětlením, nebo s pomocí pestrých či zářivých barev (například pro promoce se často využívá červená), které dokáží dané vystavení vizuálně oddělit, zajistit mu kontrast a dominanci a tím přilákat vyvoláním pocitu novosti pozornost zákazníků.

7. Vybírejte takové zboží, o jehož nákupu není potřeba obzvláště přemýšlet
Vyšší cena není jediný faktor, který nutí zákazníky o nákupu více přemýšlet. Dalším je příliš široký výběr. Proto ta nejúspěšnější vystavení s impulzívními výrobky omezují šíři čehokoli, co by nutilo nakupujícího rozmýšlet se mezi více variantami. Například plážové sandály známé značky, které jsou zářivě zbarvené a levné, jsou v létě ideální položkou spontánního nákupu. Nicméně pokud jsou nabízeny v 50 barevných odstínech, rozhodovací paralýza může zákazníka od nákupu odradit.

8. Nabízejte vzorky, testery nebo možnost vyzkoušet si produkt
Možnost produkt si vyzkoušet dokáže zákazníka podnítit ke koupi něčeho, co původně vůbec neměl v plánu. Třeba speciální ochutnávky v Globusu podporují spontánní nákupy stejně jako makeovery na pobočkách Sephory, během kterých jsou zákaznicím ukázány možné hloubkové změny v jejich osobním líčení.

9. Vystavujte sezónní zboží
Sezónní zboží dokáže svou časově omezenou dostupností vyvolat onen potřebný pocit urgence. Navíc tím, že je pravidelně obměňováno, dokáže podnítit impulzívní nákupy i u pravidelných zákazníků, kteří již dané předchozí zboží viděli nebo nakoupili.

10. Vyškolte personál na prodejní ploše, aby inspiroval k impulzním nákupům
V neposlední řadě nelze zapomínat na personál, který je jedním z nejméně využívaných nástrojů pro povzbuzení spontánních nákupů. Vyškolení zaměstnanci zákazníkům dokážou poradit a poskytnout ucelenou nabídku zboží, které jim může pomoci vyřešit jejich konkrétní potřebu.

Pro navýšení obratu, zvýšení ceny nákupního košíku i celkové hodnoty jednotlivého zákazníka jsou impulzívní nákupy klíčovým faktorem. V době rostoucího e-commerce navíc zůstávají trumfem kamenných obchodů.

Daniel Jesenský, DAGO

OZVĚTE SE, POMŮŽEME I VÁM S PODPOROU PRODEJE A BUDOVÁNÍM ZNAČKY